Development of a Performance Measurement Systems for NCA-Sales-Teams
Journal Title: Oblik i finansi - Year 2022, Vol 1, Issue 1
Abstract
In 2019 at IBM, it was found that there is a strong dependence on a few large banks in bank sales, and the growth targets of the sales division cannot be achieved due to the existing business with these same customers. To counteract this dependency, an NCA-specific sales team for the banking industry was established to support small and medium-sized banks with personal commitment and expertise and to develop them into long-term business partners of IBM. This research focuses on the development of a performance measurement system for NCA-Sales teams. It postulates the hypothesis that more effective and better-suited performance measurement systems can be developed for NCA-Sales of information technology towards financial institutions. Authors use the methodology of expert interviews and Mayrings qualitative content analysis to gain insights into the relevant factors that need to be considered when evaluating the performance of such sales teams. The paper identifies stakeholders, challenges, and goals that should be integrated into a performance measurement system as well as KPIs to measure them. The results are being consolidated into a conceptual sketch for an NCA-sales optimized PMS. The paper distinguishes itself from other research through an approach that gives detailed guidance for the practical implementation of its findings. The research was conducted with professionals in the IT sector; however, all of them were working for the same company, and the data was collected in the short span of one week as it was part of a research. The outcome can be used for further studies on how to effectively measure performance in NCA-Sales teams.
Authors and Affiliations
Andreas Beck & Jurgen Reck & Patrick Siegfried
Keywords
Related Articles
- EP ID EP704571
- DOI 10.33146/2307-9878-2022-1(95)-65-87
- Views 97
- Downloads 0
Рейтингова оцінка дебіторів у системі управління дебіторською заборгованістю підприємства
Виникнення дебіторської заборгованості зазвичай пов’язане з процесами придбання товарів, робіт, послуг на умовах попередньої оплати або процесів їх реалізації з наступною оплатою. Управління дебіторською заборгованістю є...
Напрями проведення аналізу доходів і витрат бюджетної установи
Бюджетні установи здійснюють діяльність за рахунок коштів платників податків. Тому аналіз доходів і особливо витрат бюджетних установ є актуальним завжди, і особливо в періоди економічних та політичних реформ у державі....
The Impact of IFRS Adoption on the Quality of Accounting Information: Systematic Literature Review
The quality of accounting information cannot be separated from the adopted accounting standards. More than 87% of countries worldwide have implemented IFRS standards as financial guidelines in their countries. The goal o...
Дослідження внутрішніх дисбалансів у діяльності кредитних установ як передумова забезпечення їх фінансової стабільності: методологічний аспект
Метою статті є опис ключових методологічних аспектів методології дослідження внутрішніх дисбалансів у діяльності кредитних установ, дотримання яких важливе в аспекті забезпечення своєчасного прийняття управлінських заход...
Digitalization of Ukrainian Companies as a Mechanism of Competitive Struggle in the Global Grain Market
Increasing competition in the global market requires new business management mechanisms and tools to provide companies with certain advantages. In particular, agricultural holdings of Ukraine in the pre-war period began...