Development of a Performance Measurement Systems for NCA-Sales-Teams
Journal Title: Oblik i finansi - Year 2022, Vol 1, Issue 1
Abstract
In 2019 at IBM, it was found that there is a strong dependence on a few large banks in bank sales, and the growth targets of the sales division cannot be achieved due to the existing business with these same customers. To counteract this dependency, an NCA-specific sales team for the banking industry was established to support small and medium-sized banks with personal commitment and expertise and to develop them into long-term business partners of IBM. This research focuses on the development of a performance measurement system for NCA-Sales teams. It postulates the hypothesis that more effective and better-suited performance measurement systems can be developed for NCA-Sales of information technology towards financial institutions. Authors use the methodology of expert interviews and Mayrings qualitative content analysis to gain insights into the relevant factors that need to be considered when evaluating the performance of such sales teams. The paper identifies stakeholders, challenges, and goals that should be integrated into a performance measurement system as well as KPIs to measure them. The results are being consolidated into a conceptual sketch for an NCA-sales optimized PMS. The paper distinguishes itself from other research through an approach that gives detailed guidance for the practical implementation of its findings. The research was conducted with professionals in the IT sector; however, all of them were working for the same company, and the data was collected in the short span of one week as it was part of a research. The outcome can be used for further studies on how to effectively measure performance in NCA-Sales teams.
Authors and Affiliations
Andreas Beck & Jurgen Reck & Patrick Siegfried
Keywords
Related Articles
- EP ID EP704571
- DOI 10.33146/2307-9878-2022-1(95)-65-87
- Views 99
- Downloads 0
Шляхи вдосконалення документального забезпечення обліку основних засобів в сільськогосподарських підприємствах
Кожна господарська операція на підприємстві потребує документального підтвердження, що забезпечує її юридичну доказовість. Відтак кожен первинний документ повинен містити всю суттєву інформацію про ту чи іншу господарськ...
Інформаційні потреби екологічно свідомого суспільства щодо функціонування підприємств тваринництва
Значна невідповідність показників оцінки екологічного стану в Україні загальносвітовим тенденціям зумовлена недоліками у формуванні екологічної свідомості суспільства. Одним із шляхів покращення екологічної ситуації в кр...
Удосконалення державної підтримки сільськогосподарського страхування
У статті досліджено особливості сільськогосподарського страхування з державною підтримкою в Україні та висвітлено досвід зарубіжних країн в цій сфері. Відмічено значну варіативність державної підтримки сільськогосподарсь...
Indicators of Information and Analytical System of Enterprise Management
The article is devoted to the definition and justification of indicators of information and analytical management system of the enterprise, providing high-quality decision-making. The essence of the concepts of ‘informat...
Essence and Economic Content of Enterprises' Integrated Reporting
The growing gap between the information needs of stakeholders and the data contained in traditional financial reports led to the emergence of integrated reporting. Given the globalization of business and the increasing i...