Development of a Performance Measurement Systems for NCA-Sales-Teams
Journal Title: Oblik i finansi - Year 2022, Vol 1, Issue 1
Abstract
In 2019 at IBM, it was found that there is a strong dependence on a few large banks in bank sales, and the growth targets of the sales division cannot be achieved due to the existing business with these same customers. To counteract this dependency, an NCA-specific sales team for the banking industry was established to support small and medium-sized banks with personal commitment and expertise and to develop them into long-term business partners of IBM. This research focuses on the development of a performance measurement system for NCA-Sales teams. It postulates the hypothesis that more effective and better-suited performance measurement systems can be developed for NCA-Sales of information technology towards financial institutions. Authors use the methodology of expert interviews and Mayrings qualitative content analysis to gain insights into the relevant factors that need to be considered when evaluating the performance of such sales teams. The paper identifies stakeholders, challenges, and goals that should be integrated into a performance measurement system as well as KPIs to measure them. The results are being consolidated into a conceptual sketch for an NCA-sales optimized PMS. The paper distinguishes itself from other research through an approach that gives detailed guidance for the practical implementation of its findings. The research was conducted with professionals in the IT sector; however, all of them were working for the same company, and the data was collected in the short span of one week as it was part of a research. The outcome can be used for further studies on how to effectively measure performance in NCA-Sales teams.
Authors and Affiliations
Andreas Beck & Jurgen Reck & Patrick Siegfried
Keywords
Related Articles
- EP ID EP704571
- DOI 10.33146/2307-9878-2022-1(95)-65-87
- Views 61
- Downloads 0
Peculiarities of Accounting for Assets and Liabilities in Contracts with Customers that Contain a Significant Financing Component
The purpose of the article is substantiation the methodical support of accounting for contract assets, receivables, and contract liabilities in the contracts with customers that contain a significant financing component....
Адаптація зарубіжного досвіду з формування ефективної системи державного фінансового контролю
Модернізація системи державного фінансового контролю є одним із зобов’язань, які Україна взяла на себе в процесі інтеграції до ЄС. Відтак необхідно створити дієву систему органів державного аудиту та привести у відповідн...
Концептуальні основи інституційної теорії бухгалтерського обліку
Розвиток бухгалтерського обліку як галузі наукових досліджень багато в чому спирається на досягнення економічної теорії. Тому неминучим стало застосування в бухгалтерському обліку розробок, вироблених прогресивною економ...
Поняття та економічна сутність капітальних інвестицій
Розуміння економічної сутності капітальних інвестицій має важливе значення для побудови їх бухгалтерського обліку. Метою статті є аналіз еволюції поняття капітальні інвестиції в агропромисловому комплексі в системі бухга...
Облік та відображення у фінансовій звітності інформації про забезпечення при переході на Міжнародні стандарти фінансової звітності (на прикладі підприємств гірничо-металургійного комплексу України)
Метою статті є розкриття особливостей бухгалтерського обліку та відображення у фінансовій звітності інформації про забезпечення при переході на МСФЗ підприємствами гірничо-металургійного комплексу України. Проведено анал...