Zakresy przygotowania do negocjacji handlowych w Key Account Managemencie
Journal Title: Studia i Prace Kolegium Zarządzania i Finansów - Year 2017, Vol 155, Issue 3
Abstract
Negocjacje handlowe są jednym z najważniejszych elementów pracy na stanowisku key account managera zarządzającego współpracą z kluczowymi klientami dla danej organizacji. Prawidłowo przeprowadzony proces negocjacyjny decyduje o warunkach współpracy pomiędzy partnerami biznesowymi – często długoterminowej. Podstawowy błąd, który popełniają nawet doświadczeni negocjatorzy (do których zalicza się m.in. key account managerów), to brak odpowiedniego przygotowania do procesu. Artykuł jest próbą odpowiedzi na pytanie, jak powinien wyglądać uniwersalny model przygotowania do negocjacji. Zaprezentowane wyniki badania przeprowadzonego wśród osób bezpośrednio uczestniczących w procesach negocjacyjnych wskazują, że często na etapie przygotowania, nie są uwzględniane wszystkie potencjalne aspekty, które mogą stać powodem zaistnienia impasu w rozmowach a nawet ich zerwania.
Authors and Affiliations
Krzysztof Kałucki
Keywords
Related Articles
- EP ID EP210449
- DOI -
- Views 47
- Downloads 0
Innowacyjność firm z sektora wiedzochłonnych usług biznesowych
W artykule przedstawiono zagadnienia związane z innowacjami w firmach oferujących wiedzochłonne usługi biznesowe (KIBS – knowledge intensive business services). Sektor biznesowych usług wiedzochłonnych ma rosnące znaczen...
Efektywność realizacji procesów dezinwestycji funduszy private equity na GPW w Warszawie
W opracowaniu zaprezentowane zostały rezultaty prac badawczych zorientowanych na ocenę efektywności ekonomicznej procesów dezinwestycji funduszy private equity realizowanych za pośrednictwem Giełdy Papierów Wartościowych...
Powiązanie ratingów krajów strefy euro z sytuacją na rynkach finansowych na podstawie analizy kursu EUR/USD, rentowności obligacji rządowych i notowań CDS
Przedmiotem opracowania jest zaprezentowanie, w jakim stopniu wydawane oceny ratingowe mogą oddziaływać na zmiany kursu EUR/USD, rentowność obligacji skarbowych i CDS w krajach należących do Unii Gospodarczej i Walutowej...
Zarządzanie kredytem kupieckim na przykładzie wybranych spółek akcyjnych notowanych na GPW
Celem artykułu jest dokładne przedstawienie i scharakteryzowanie poszczególnych etapów procesu zarządzania kredytem kupieckim oraz analiza rozwiązań stosowanych w ramach tego procesu przez wybrane przedsiębiorstwa. Autor...
Ewolucja sytuacji dochodowo-majątkowej i jej konsekwencje w Polsce w okresie transformacji gospodarczej
W artykule omawiany jest wpływ sytuacji dochodowo-majątkowej społeczeństwa polskiego na proces przemian gospodarczych. Wskazano, że na zachowania społeczne ma wpływ stopień zaspokojenia potrzeb materialnych, co potwierdz...