Zakresy przygotowania do negocjacji handlowych w Key Account Managemencie
Journal Title: Studia i Prace Kolegium Zarządzania i Finansów - Year 2017, Vol 155, Issue 3
Abstract
Negocjacje handlowe są jednym z najważniejszych elementów pracy na stanowisku key account managera zarządzającego współpracą z kluczowymi klientami dla danej organizacji. Prawidłowo przeprowadzony proces negocjacyjny decyduje o warunkach współpracy pomiędzy partnerami biznesowymi – często długoterminowej. Podstawowy błąd, który popełniają nawet doświadczeni negocjatorzy (do których zalicza się m.in. key account managerów), to brak odpowiedniego przygotowania do procesu. Artykuł jest próbą odpowiedzi na pytanie, jak powinien wyglądać uniwersalny model przygotowania do negocjacji. Zaprezentowane wyniki badania przeprowadzonego wśród osób bezpośrednio uczestniczących w procesach negocjacyjnych wskazują, że często na etapie przygotowania, nie są uwzględniane wszystkie potencjalne aspekty, które mogą stać powodem zaistnienia impasu w rozmowach a nawet ich zerwania.
Authors and Affiliations
Krzysztof Kałucki
Keywords
Related Articles
- EP ID EP210449
- DOI -
- Views 39
- Downloads 0
Dekada w zintegrowanej przestrzeni europejskiej – adaptacja globalnych wzorców konsumpcji w Polsce
Korzystne uwarunkowania polityczne i gospodarcze w krajach Europy Zachodniej spowodowały, że konsumenci stali się aktywnymi i dojrzałymi uczestnikami rynku. Postępująca rewolucja informacyjna spowodowała, że stali się on...
Organizacja planów kont parków narodowych
Parki narodowe w 2012 r. przeszły transformację z jednostek budżetowych w państwowe osoby prawne. Zmiana formy prawnej spowodowała konieczność reorganizacji ich planów kont. Celem artykułu jest wskazanie czynników wpływa...
Prawo zamówień publicznych a ryzyko w inwestycjach infrastrukturalnych
Ustawa prawo zamówień publicznych określa zasady i tryby udzielania zamówień publicznych, jak również środki ochrony prawnej oraz kontrolę udzielania zamówień publicznych. Stanowi narzędzie mające na celu zmniejszenie na...
Krytyka podejścia matrycy logicznej stosowanego w projektach rozwojowych
Projekty rozwojowe są realizowane na dużą skalę i obejmują bardzo szeroki zakres problemów globalnych i regionalnych. Zazwyczaj w projektach rozwojowych jest wykorzystywane narzędzie analityczne matrycy logicznej, które...
Oczekiwania pracowników i działania w obszarze HR jako wynik zmian otoczenia organizacji
Zmieniający się rynek pracy stawia wiele wyzwań przed organizacjami. Jednym z nich jest wkraczanie niżu demograficznego do szkół i tym samym coraz mniejszy „napływ” pracowników do przedsiębiorstw. W związku z tym toczy s...